〜商品を売るな。関係性を築け〜
「いい商品なんですが…」
「いまは予算がなくて…」
「ちょっと検討してから…」
そんな言葉に傷ついてきた営業パーソンは多いかもしれません。
でも実は、お客様は「商品が悪い」と思っているのではなく、
「この人から買いたい」と思えていないだけかもしれません。
人は“論理”ではなく、“信頼”で動く。
◆ “売らない営業”がなぜ成果を出せるのか？
✅信頼を先に築くから、警戒されない
→ 売り込まれると思うと、人は本能的に身構える
→ 逆に、「相談に乗ってくれる存在」になれば、自然に商談が生まれる
✅相手の課題を“言語化”してあげられる
→ 商品説明より、「そう、それが困ってたんです」と言わせた方が強い
✅長期的な関係が築ける
→ “今だけの契約”より、“何度も相談される存在”になる
◆ “売らずに売る”営業スタイルの3ステップ
① 「ヒアリング8割」の姿勢を貫く
- まずは聞く。徹底的に聞く。
- 相手も気づいていない“本当の課題”を掘り出すことに集中する
② 「提案」は、“共感のあと”で行う
- 「だからこそ、こういう形がいいかもしれません」
- 相手の立場に立った“寄り添う提案”が、信頼を得る
③ 「クロージング」ではなく「確認」をする
- 「いかがされますか？」ではなく、
- 「この提案、〇〇様のお悩みにフィットしてますかね？」という一歩引いた言葉が響く
◆ 売らない営業の本質は、「売る」のではなく、「選んでもらう」こと
営業はプレゼン勝負ではなく、信頼構築のプロセスです。
商品は変えられなくても、「人として信頼される力」は誰でも鍛えられます。
「売れる人」は、“売ろうとしていない人”に似ている。
◆ まとめ：「営業」は、売る技術ではなく、“信じてもらう技術”
- 商品を売るな。信頼を売れ。
- 説得するな。共感せよ。
- 一歩引くことで、一歩深く入り込める関係が生まれる。
“売らないのに売れる人”は、信頼の経営資産を育てている。
