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〜数字より、信頼がモノを言う時代の営業スタイル〜 「いい商品なんですけど…」 「もう少し安くなりませんか？」 「また検討して連絡しますね」 営業をしていて、こうした“やんわり断られ”に心当たりはありませんか？ 売れない理由の多くは、商品ではなく、“関係性の弱さ”にある。 ________________________________________ ◆ 売るな、信頼されよ 現代の顧客は、営業トークに慣れています。 情報もネットで手に入ります。 だからこそ、売り込まれることに敏感で、「買わされる感」に強く拒否反応を示します。 では、何が決め手になるのか？ それは「この人に相談すれば間違いない」という“信頼感”です。 ________________________________________ ◆ “売れる営業”より、“選ばれる営業” 【売れる営業】 ・プレゼンがうまい ・商品知識が豊富 ・クロージングが強い 【選ばれる営業】 ・ヒアリング力が高い ・相手の課題を整理してあげられる ・売らずに“導く” 特に中小企業やBtoBの世界では、「この人と仕事がしたい」「この人なら安心」が決定打になります。 ________________________________________ ◆ “信頼される営業”の3つの習慣 ① 相手の話を“聞き切る”力 話を遮らず、共感を挟みながら聞くことで、「この人は自分のことを理解してくれる」と感じてもらえます。 ② 即答よりも“調べて返す”姿勢 「一度確認して、明日までにご連絡します」 →その誠実さが、信頼につながります。 ③ “売らないタイミング”を見極める 「今は必要なさそうですね。必要なタイミングでまたご連絡させてください」 →この引き際が、顧客の印象を大きく変えます。 ________________________________________ ◆ 成果を生むのは、数字ではなく“記憶” 営業にとって本当に重要なのは、「どれだけ話せるか」ではなく、「どれだけ覚えてもらえるか」。 信頼は、一朝一夕では築けないが、築ければ“価格”さえ超える武器になる。 ________________________________________ ◆ まとめ：営業＝“売ること”から“頼られること”へ 営業のゴールは、「契約を取ること」ではなく、 「相手の頭の中で“相談すべき相手”になること」。 売る力より、寄り添う力。 それが、これからの時代に求められる“営業の進化”です。 |
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